Consejos para Gerentes de Ventas

Niel Rackham es conocido mundialmente como un destacado escritor, orador y pensador sobre marketing y ventas. Tres de sus libros han sido best sellers en la lista del New York Times y su obra ha sido traducida a más de 50 idiomas. Aquí presenta sus cuatro reglas de juego para que los gerentes de ventas sean más efectivos.

  1.  Haga una diferencia única o quédese fuera de la venta. Los gerentes más efectivos tienen objetivos claros al involucrarse con las ventas. El factor común es que están ahí para hacer algo específico que ellos, y solo ellos, pueden hacer.
  2. Influencie la mitad de las oportunidades con el doble de la profundidad La mayoría de los gerentes participan de una manera muy superficial de una venta. En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose para el fracaso.
  3. Construya sobre las capacidades de su gente, no sobre las propias. Los gerentes raramente subestiman a sus agentes de ventas deliberadamente. Pero hacerlo involuntariamente es igual de negativo. Al usar su posición de autoridad, dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta.
  4. Comience su estrategia de salida temprano Sería modestamente rico si tuviera un dólar por cada vez que escucho a un gerente de ventas decir: “El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando los refiero a un agente de ventas”. Los gerentes inteligentes preparan al cliente para una salida tranquila desde el primer momento de contacto. Ellos construyen a su agente de ventas, presentan recursos de soporte e implementación y aclaran que su rol no es más que una adición temporaria al esfuerzo de venta

Mas consejos para un gerente de ventas:

Tenga una agenda positiva. Proponga metas y objetivos que haya que cumplir en lugar de una lista de cosas que no va a hacer. Es importante darle a la gente un foco positivo orientado al futuro.

Enfóquese en la estrategia. Es crucial para mantener el éxito de la compañía a largo plazo. En períodos de crecimiento es más fácil explorar nuevos caminos y tendencias; ahora es tiempo de reenfocarse en la estrategia y deshacerse de todas las distracciones.

No pierda de vista los fundamentos económicos. Tenga en claro cuáles son las partes del negocio más rentables y qué lo hacen exitoso. Muchas veces las empresas no saben realmente donde hacen la diferencia. Es necesario poner en práctica nuevas formas de finanzas, no las tradicionales.

No reaccione de manera exagerada. En momentos de crisis el consumidor cambia y trata de aprovecharse del mercado. Sea práctico y conserve su propuesta de valor que lo distingue y que lo hace único.

Racionalice sin resignar su estrategia. Habrá recortes y controles de costos, pero asegúrese de hacerlo en función a su estrategia. Tenga en claro cuáles son las áreas que quiere reforzar y cuáles no. Parece justo querer recortarlas a todas por partes iguales, sin embargo es un error.

Posiciónese para el desempeño económico de largo plazo. El precio de las acciones está desconectado del rendimiento real de las empresas. Es muy importante enfocarse en el rendimiento y en las cosas que hay que hacer, y no en el precio de las acciones que se ajustará solo con el tiempo.

Evalúe potenciales oportunidades. Adquisiciones y asociaciones que parecían lejanas, ahora pueden ser viables. Es crítico en el pensamiento estratégico de estos tiempos estar abierto y preparado para perseguir oportunidades que no serían posibles en tiempos normales.

 

Tomado de HSG México

Por: Angélica Monserrat Flores Cruz, Dir Fomento Profesional D-4180

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~ por angymon82 en diciembre 27, 2008.

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